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外贸转内贸的火“烧”到了纺织业 铁了心做内贸的纺织企业要看看!

2020-06-20 09:19:46浏览:112评论:0 来源:中国纱线网   
核心摘要:海外疫情肆虐,中国纺织服装外贸企业面临着前所未有的考验,在手订单无法交货或者被取消,新订单降幅明显,库存积压严重,客户回款困难,营收剧降导致部分外贸企业无资金给工人发薪水,留不住人,中国外贸遭遇“至暗时刻”!危急之下,大批外贸工厂开启了转战国内市场的自救之路,但是大家如果都将销售转向内贸,将给内贸市

海外疫情肆虐,中国纺织服装外贸企业面临着前所未有的考验,在手订单无法交货或者被取消,新订单降幅明显,库存积压严重,客户回款困难,营收剧降导致部分外贸企业无资金给工人发薪水,留不住人,中国外贸遭遇“至暗时刻”!

危急之下,大批外贸工厂开启了转战国内市场的自救之路,但是大家如果都将销售转向内贸,将给内贸市场增加压力。

国内纺织服装市场需求总量有限,一下子涌进这么多外贸产品, 很难在短时间内消化,将出现供大于求的现象。

最终市场竞争白热化,可能会燃起价格战,这更会加剧这块市场的竞争。“供应严重大于需求”的买方市场即将形成,纺织服装企业可能将面临一种订单“吃不饱”,并且各种压价、货款难要的局面。

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出口受挫,不得不对内开拓市场

据商务部最新统计,1-5月,受疫情影响,我国进出口总额11.54万亿元人民币,下降4.9%。其中,出口6.2万亿元,下降4.7%;进口5.34万亿元,下降5.2%。劳动密集型产品受境外疫情影响较大,服装、箱包、鞋、玩具、家具等产品出口合计下降20.3%。江苏、浙江、广东一带作为外贸出口的重要地区,大多数企业面临着商品积压、生产叫停的难题。

为应对疫情对我国外贸发展造成的冲击,国务院出台一系列稳外贸政策措施,包括支持出口转内销,帮助企业抢市场抓订单,努力将疫情对外贸影响降到最低。

此前主要给Zara、CK、Polo、GAP等国际服装公司代工针织衫的东莞普莱雅纺织有限公司,疫情期间,做完的订单就只能放在仓库,其他没在做的订单已经全部取消了。“由于海外订单的减少,工厂70%到80%的工人都已经放假了。如果没有内贸订单,工厂很可能撑不到现在的。”

出口的受挫使得外贸企业不得不对内开拓市场,寻找销售出路。

电商为转向国内市场的外贸型企业提供众多便利条件。4月23日,中国最大内贸批发平台阿里巴巴1688宣布,上线数字化“外贸专区”,对外贸企业拓展国内市场展开新一轮扶持,计划年内帮助50万外贸企业实现2000亿内贸线上批发交易。

对转型的外贸工厂而言,最大的难题在于,他们要开始做营销渠道、开店,获取并分析买家的数据,但其原有的能力主要是停留在生产能力上。此外,在大量外贸企业转战内贸过程中,“供应严重大于需求”的买方市场必将形成,如何与内贸公司抢占市场蛋糕也成为另他们头疼的难题。

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内贸是长期趋势吗?

不管是疫情下的迫不得已,还是政府支持下的顺势而为,行业内很多人对转型做内贸跃跃欲试。

但做内贸是否可行?纺织人转型做内销主要遇到如下问题:

01

订单碎片化—卡脖子

外贸企业接订单量大,所有生产线生产的都是同一款产品,生产线较易安排。

而做内销的特点是订单碎片化,多花色等,这时就需要及时地调整生产线,既不能让生产线打架,也不能空置。

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游戏规则不同—卡脖子

内销市场的“游戏规则”与外贸有很大不同。“在传统外贸中,企业只要按照合同履行,就可以顺利进行。而内贸就要复杂得多,包括产品线规划、渠道开发、品牌打造、销售团队建设等,而且,企业做内贸还要承担库存风险。

另外,外贸市场收款一般不会有“赊账”现象,而在内贸市场。“赊销”盛行,回款时间缺少合同约束,即使有合同,碍于世故人情也很难落实到实处,大多也是以口头约定为主。订单常常是月结、三月结、半年结,甚至是年结。而且,如果遇人不淑,还会碰到很多“老赖”企业,拖欠货款,让你心急如麻。

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品牌营销不同—卡脖子

外贸主要是做代工厂,做来料加工,对品牌不是很敏感,但是做内贸则不同,转型做内贸,首先需要打响品牌,而建设品牌不是一朝一夕的简单事情,作为从零开始的外贸企业,需要投入很多成本和精力来扩大品牌影响力,我们可以想象,当外贸企业从原来的没有品牌到建立品牌,毫无基础可言,面对的原有内贸企业又是多年深耕国内打出品牌的强势竞争对手,市场就是那么大,中国商场重视熟人社会,口碑相传,一个新的外贸企业如何能够在强手如林的内贸市场中脱颖而出呢?不得不打上一个大大的问号!

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审美不同—卡脖子

国内市场和国外市场审美喜好有着较大差异,例如镂空蕾丝上衣,欧美消费者很喜欢,但是在国内就不好找买家。

例如在欧洲很受欢迎的地毯,在国内可能就表现一般。

还有尺码的问题,例如生产鞋子,出口一般都是欧码,如果转型国内市场,势必要换一套模具,成本不低。

外贸转内贸有风险、有挑战,外贸企业要评估国内市场需求,研究产品定位,客观评估自身优势,提前规划好产品路线和渠道,做出的决策才能更加稳妥,毕竟现在“活下去”才是企业的首要目标。

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渠道不同—卡脖子

外贸企业原本只要按照图纸生产即可,而做内贸则需要具有产品研发能力,能够适应国内客户对灵活供货的要求,同时需要线上线下营销齐发力。

企业需要通过快速迭代产品来探索市场趋势,抓住消费者喜好,研发新产品。

内销渠道线下纺织展会包括中国纱线网主办的新型纤维、纱线面对面洽谈会,线上包括纺织大市场等移动端小程序,某宝、某多多等电商平台,不仅做得了产品,还要会直播带货,玩转图文视频宣传,将品牌影响力深入人心。

△第29届中国新型纤维、纱线面对面洽谈会

如果没有经验,流量一时上不去,还非常容易踩坑。中国纱线网纺织大市场小程序为企业设置了线上直播平台,欢迎有兴趣转内销的企业入驻,以图文、视频的方式帮助企业树立品牌形象,打开国内市场。


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当前,内贸可能是接下来企业市场方向转变的方向,探索内销市场,无论对于企业生产经营,还是市场开拓,都是非常有意义的举措。

长远来说,外贸转内贸只是当下的权宜之计,并不是长远之计。但是企业转危为安,走出困境,光靠内贸是无法实现的。

外贸转内贸,是众声喧嚣的时刻,而走出来,或许一切还是老样子。纺织服装业在洗牌之后,只会比以往更残酷。

内贸市场潜力巨大,尤其今年将成为企业转型升级的重点方向——不管是利用这个渠道去传播品牌还是销售产品,如何提供优质的、附加值高、适销对路的产品,仍然是最核心的部分。

企业最终拼的,还是以客户为中心的产品开发综合实力。


部分参考资料:

《外贸工厂转内贸 这条路行得通吗》 ,张凡, 中国品牌杂志;

《商务部:1至5月我国进出口总额下降4.9%》;

《外贸自救转内贸?难啊!5大痛点要突破》,没发娱乐厅;

《纺织外贸市场不乐观,转内贸压力重重》,纺织服装行业那些事儿。

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(责任编辑:小编)
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